HIの確立

いざ、アイデアを考えようとしても思い浮かばないのは、情報が足りないからです。考えることは大事ですが、アイデアは情報の中にあり、まず情報が命です。実際、自分（自社）が抱えているテーマをこのビジネスの視点に合わせ、変化する社会の中において常に、現実と現状を把握する必要があります。
ビジネスの仕組みを知るには、自分の好き嫌いではなく何にでも興味を持つことから始めます。買い物に行ったら自分に関係ないと思われる売場も見る、観光地へ行ったら街やお土産物店を見る、さまざまなメディアに目を通して違いや差別化を発見してみる、おかしいと思うことがあったら自分ならどうするか解決策を考えてみるなど、日頃の生活の中で、どれだけいろいろな物事を見るかで情報量が変わり、ビジネスの視点が磨かれます。
それが改善案や、新たなビジネスの種発見につながるのです。普段のこのビジネス調査で仮説アイデアを出せる力をつけていくことが、ビジネススキルを上げていく基本と言えます。



  

①製品戻し…自社には商品と成り得るどんな資源（製品）があるかを洗い出し可能性を探る
②顧客戻し…既存顧客はどんな問題や要望を持っているかを探り、顧客単価の向上を探る
③競合戻し…売れている競合の強み・弱み、戦い方を探り、顧客を奪取することを探る

❶ショップビジネス・サーチ
※店が商品、店用商品が製品と捉え差別化を考える
○製品戻し…売場、商品力、立地・商圏を探る
○顧客戻し…来店客、消費者の問題を探る
○競合戻し…競合との差別化、モデル店を探る

❷ブランドメーカー・サーチ
※中身が製品、外見（パッケージ）が商品と捉え差別化を考える
○製品戻し…自分の今持っている製品をもとに、売場、来店客、消費者の問題と解決策を探る
○顧客戻し…現顧客が抱える問題と、求める豊かな生活の解決策を探る
○競合戻し…売れている競合とモデル企業を設定し、なぜ顧客はその商品を買っているかを探る

❸サービスメーカー・サーチ
※品質・性能が製品、価格・納期・イメージが商品と捉え差別化を考える
○製品戻し…製品をもとにどんな企業の役に立つかを探る
○顧客戻し…現顧客ブランドメーカーとショップビジネスが抱える問題と解決策を探る
○競合戻し…売れている競合を設定し、顧客との信頼関係を崩すことを探る

❹マッチングビジネス・サーチ
※技術・ノウハウが製品、付随するサービスが商品と捉え差別化を考える
○製品戻し…技術・ノウハウをもとに4カテゴリー10タイプどのビジネスの役に立つかを探る
○顧客戻し…現クライアント企業が抱える問題と解決策を探る
○競合戻し…元気の良い同業他社を探る



  

自社ビジネスのことだけではなく、直接顧客、間接顧客、直接競合、間接競合のビジネスのことも知らなければ効果的な戦略は立てられません。産業構造における4タイプ10カテゴリーを広く浅く知り、チェックポイントを抑えることがビジネスの視点を磨くことになります。
5C分析では、［製品戻し］、［顧客戻し］、［競合戻し］の3つのシミュレーションを行い、仮設を立てることでビジネスの視点を磨き、可能性の発見とリスク回避をより現実的なものにしていきます。



  

❶ショップビジネス
○顧客／直接顧客は店頭に買いに来る人、間接顧客は商品を使用する人
○競合／直接競合は同じエリアで同じカテゴリーを販売する店、間接競合は類似関連カテゴリーを販売する店、そして新たな参入企業
❷ブランドメーカー
○顧客／直接顧客はショップとバイヤー、間接顧客は店頭に買いに来る来店客と消費者
○競合／直接競合は同じカテゴリーを製造するブランドメーカー、間接競合は類似関連カテゴリーを製造するブランドメーカー、そして新たな参入企業
❸サービスメーカー
○顧客／直接顧客はOEM、ODMを依頼するブランドメーカー、間接顧客はショップとその来店客と消費者
○競合／直接競合は同じカテゴリーをOEM、ODMするサービスメーカー、間接競合は類似関連カテゴリーをOEM、ODMするサービスメーカー、そして新たな参入企業
❹マッチングビジネス
○顧客／すべての業界が顧客と成り得る裾野が広いポジション
○競合／直接競合は同じ技術やノウハウを持つマッチングビジネス、間接競合は類似関連の技術やノウハウを持つマッチングビジネス、そして新たな参入企業



  

ビジネスがうまくいかないのは、往々にしてビジネスの視点がズレているからです。事業ポジションによって顧客、競合、商品が変わるため、それぞれ事業戦略が違ってきます。
ポジションがズレると顧客がズレ、顧客の顧客がズレ、競合がズレる…すると差別化が的外れになってしまいます。まず自社の事業のポジションを明確にした上で、事業を中心に戦略を立てる視点が大切です。正しく顧客と競合を設定し優れた問題解決提案をすることで顧客と強い競合の信頼関係を崩す差別化を考えることがビジネスの基本です。



  

ビジネスは一朝一夕になるものではなく、ライフサイクルを見ながら育てていく視点が必要ですが、それには企業体力がいります。実行する人材はいるか、レベルはどうか、資金力はどうか。商品レベルだけの調査では足りません。企業力を調査することが大切です。



  

メディアが発達している今、顧客は商品に触れる前にCM、広告、パンフ、カタログ、インターネットなどから情報を入手し、購入を検討します。どんなに良い商品でも、売り方が悪ければ顧客に存在を知ってもらうことすらできません。
事業、商品の存在を知らせる「①知ってもらう仕組み」、
その魅力に気づき興味を持ってもらう「②気づいてもらう仕組み」、
買うための動機作りや購買の苦痛を取り除く「③買ってもらう仕組み」、
さらには一度きりではなく「④買い続けてもらう仕組み」、
「⑤選び続けてもらう仕組み」という情報伝達設計の視点が必要です。

○営業…トークスクリプト、キーマン把握、FAXDM、企画書、プレゼンスキル、ツールなどを使い展開する営業活動
○催事…購買意欲を高めるイベントやキャンペーンなど
○広報…TV、新聞、雑誌などが記事として無料で紹介してくれるもの。（第三者発信PR）
○広告…TV、新聞、雑誌などのメディアに広告費を支払い掲載するもの。（自己発信PR）



  

自社と同ポジションで同顧客と取引をしているのが直接競合、業界軸に自社と並んでいるのが類似関連のビジネスを展開する間接競合です。あらゆる商品が出揃った今、顧客にとって目新しい製品やサービスはめったにありません。
また顧客は、商品購入経験を積んで賢くなっていますから、そうそう新商品に飛びつくこともなくなりました。これからのビジネスは、「まだ持っていない・経験していない物を買う」のではなく、「既に持っている・経験した物を買い替えてもらう」買い替え需要を開拓するビジネスが大半です。自社商品を何と買い替えてもらうのか？闘う相手は誰か？を設定する視点が不可欠です。また、今いる競合だけではなく、類似関連ビジネスを展開する間接競合を見る視点も必要です。



  

製品化と商品化は違います。商品は「製品＋サービス」でできていて、もはや製品は良くてあたり前。サービスが付加価値となり競合と差別化ついた商品になるのですが、サービスはすぐに陳腐化してしまいます。
顧客から選ばれる存在になるためには、顧客の期待を上回るサービスを提供し続けなくてはなりません。顧客の抱える問題を把握し、自社の事業、商品の強み・弱みを見直して、顧客のニーズに応えるだけではなく顧客が想像もしなかった使い方・楽しみ方を伝え、「欲しがる物」ウォンツに魅力アップして顧客の潜在ニーズに訴えかけるサービスにする視点が必要です。



  

自社が直接取引を行うのが直接顧客、顧客の顧客が間接顧客です。ビジネスの基本は負を発見し正に変えること。
いかに顧客の抱える問題や求めている豊かな生活を察知して問題解決提案をするかが勝負ですが、今はどこの企業も大変な時代。顧客が抱えている問題だけではなく、顧客の顧客が抱えている問題も把握した上で解決する提案をし、顧客がそのまた顧客に喜んでもらえる手助けをすることが必要です。