HIの確立

どの企業にも必要な人材「ビジネスプロデューサー」という新職種

モノ溢れ、競合の増加と時代は激しく変化しているのに、日常の業務をこなすことだけを続けてきた企業や人材に、新しい時代に対応できない経験不足、情報不足が起きています。今は、モノを売るのではなくビジネスを育てることが不可欠の時代で、ビジネスをプロデュースするレベルを上げる必要があります。
広く浅く世の中や今のビジネスの仕組みを知り、自社の可能性を探究できるビジネスプロデューサーの育成がどこの企業にも求められています。従来のスペシャリスト性はもちろん大事ですが、＋ゼネラリスト性を併せ持つ人材を育成する人材革新が必要です。



  

顧客の期待を超える「究極の顧客サービス」で「革新的な顧客」を狙う

顧客の7割を占める従属者的な顧客は、今買っている商品に不満がなければそのまま買い続けます。バイヤーや企業担当者も同じです。その方が安心だからです。同じレベルの別商品に買い替えてもらうには価格を下げるしかありません。買い替え需要を促すには、買い替えるための理由付けが必要です。
価格を下げずに買い替えを促し競合から顧客を奪取するには、顧客の期待を超えるサービス提案をし、常に新しいモノを欲しがっている革新的な顧客をつかむことが必要で、そこにしか新たなビジネス展開は生まれません。
ビジネスは、B to Bビジネス（企業同士の取引）とB to Cビジネス（企業と消費者との取引）に分類されますが、B to B to B…とつなげて行くと必ずその先にはC（消費者）がいます。これが産業構造であり、この中で事業は大きく①ショップビジネス②ブランドメーカー③サービスメーカー④マッチングビジネスと4分類され、すべての企業がいずれかに該当し、複数展開したりしています。
産業構造の中で、自社事業の先にいる直接顧客だけではなく、顧客の顧客とつなげて考えるところに顧客の期待を超えるサービス提案をすることが必要で、これはまさに産業革新が求められているということです。



  

モノからコトへの「ライフスタイルコンテンツ」の創造

モノ溢れの今、顧客にはもうモノは足りています。これからのビジネスに求められるのは、モノを提供するという問題解決ではなく、もっと生活を豊かにするというコトへの問題解決提案です。製品、商品は良くてあたり前。こんな楽しい生活、豊かな生活を送れるというライフスタイルコンテンツの提案がなければモノは売れないのです。
現在の商品価値は、そのライフスタイルを実現させるものとしての開発でなければなりません。今の時代、いくら製品開発、商品開発に力を入れても、事業の見直し再構築がされていなければ意味がありません。モノではなくコトの提案へと事業を変身させる事業革新が必要です。



  

戦術思考から戦略思考へ切り替え「防衛戦」と「新規顧客の獲得」を強化

多くの人は変化を恐れます。これまで買っていた商品に問題がなければ従来品を買い続けるか、より信頼のおけるブランド力のある方を選びます。新規顧客を獲得しようとするなら、明らかに新しいモノを創り、改革者的な顧客にまず認めてもらい、それから先駆者的、従属者的な顧客へとつなげていく戦略思考がないとビジネスは成り立たない時代です。
その場限りの対処療法的な戦術ではなく、段階的にビジネスをつなげ育てていく戦略思考に切り替える必要があります。防衛戦と新規顧客の獲得を同じビジネスの中でやろうとしている場合をよく見受けますが、従来の顧客を大事にするのと新規顧客を獲得する戦略は、今の時代は違ったりします。企業が存続するためには新規顧客の獲得をし続けなくてはなりません。
新規顧客を獲得する力をつければ、競合がどんな方法で自社の既存顧客を奪取しに来るかが想定しやすくなり、防衛戦の強化にもつながります。今、企業は時代に合わせた戦略革新が必要です。



  

変化している現実を受け入れ「コミュニケーションギャップ」を埋める

世の中は激しく変化しています。あらゆる商品が出揃ったモノ溢れの今、もはや製品・商品は良くてあたり前。戦後～バブルまでは右肩上がりに成長してきました。良いものを作れば売れる変化は経験してきた中、売れない時代になり長引いていますが、未だに「良いものさえ作れば売れる」という考えに囚われています。
日常業務に追われて市場調査が足りず情報不足なのに気づかず、現実、現状を知らないまま分かったつもりで従来の延長でビジネスをし、自分の常識以外を否定してしまい社内・外でコミュニケーションギャップを起こしています。
ビジネスに関わる人たちは皆、今どんなことが起きているのか、まず現実を知って受け入れ、現状の認識という情報の共有化をし、コミュニケーションを埋める意識革新が必要です。



  

いざ、アイデアを考えようとしても思い浮かばないのは、情報が足りないからです。考えることは大事ですが、アイデアは情報の中にあり、まず情報が命です。実際、自分（自社）が抱えているテーマをこのビジネスの視点に合わせ、変化する社会の中において常に、現実と現状を把握する必要があります。
ビジネスの仕組みを知るには、自分の好き嫌いではなく何にでも興味を持つことから始めます。買い物に行ったら自分に関係ないと思われる売場も見る、観光地へ行ったら街やお土産物店を見る、さまざまなメディアに目を通して違いや差別化を発見してみる、おかしいと思うことがあったら自分ならどうするか解決策を考えてみるなど、日頃の生活の中で、どれだけいろいろな物事を見るかで情報量が変わり、ビジネスの視点が磨かれます。
それが改善案や、新たなビジネスの種発見につながるのです。普段のこのビジネス調査で仮説アイデアを出せる力をつけていくことが、ビジネススキルを上げていく基本と言えます。



  

①製品戻し…自社には商品と成り得るどんな資源（製品）があるかを洗い出し可能性を探る
②顧客戻し…既存顧客はどんな問題や要望を持っているかを探り、顧客単価の向上を探る
③競合戻し…売れている競合の強み・弱み、戦い方を探り、顧客を奪取することを探る

❶ショップビジネス・サーチ
※店が商品、店用商品が製品と捉え差別化を考える
○製品戻し…売場、商品力、立地・商圏を探る
○顧客戻し…来店客、消費者の問題を探る
○競合戻し…競合との差別化、モデル店を探る

❷ブランドメーカー・サーチ
※中身が製品、外見（パッケージ）が商品と捉え差別化を考える
○製品戻し…自分の今持っている製品をもとに、売場、来店客、消費者の問題と解決策を探る
○顧客戻し…現顧客が抱える問題と、求める豊かな生活の解決策を探る
○競合戻し…売れている競合とモデル企業を設定し、なぜ顧客はその商品を買っているかを探る

❸サービスメーカー・サーチ
※品質・性能が製品、価格・納期・イメージが商品と捉え差別化を考える
○製品戻し…製品をもとにどんな企業の役に立つかを探る
○顧客戻し…現顧客ブランドメーカーとショップビジネスが抱える問題と解決策を探る
○競合戻し…売れている競合を設定し、顧客との信頼関係を崩すことを探る

❹マッチングビジネス・サーチ
※技術・ノウハウが製品、付随するサービスが商品と捉え差別化を考える
○製品戻し…技術・ノウハウをもとに4カテゴリー10タイプどのビジネスの役に立つかを探る
○顧客戻し…現クライアント企業が抱える問題と解決策を探る
○競合戻し…元気の良い同業他社を探る



  

自社ビジネスのことだけではなく、直接顧客、間接顧客、直接競合、間接競合のビジネスのことも知らなければ効果的な戦略は立てられません。産業構造における4タイプ10カテゴリーを広く浅く知り、チェックポイントを抑えることがビジネスの視点を磨くことになります。
5C分析では、［製品戻し］、［顧客戻し］、［競合戻し］の3つのシミュレーションを行い、仮設を立てることでビジネスの視点を磨き、可能性の発見とリスク回避をより現実的なものにしていきます。



  

❶ショップビジネス
○顧客／直接顧客は店頭に買いに来る人、間接顧客は商品を使用する人
○競合／直接競合は同じエリアで同じカテゴリーを販売する店、間接競合は類似関連カテゴリーを販売する店、そして新たな参入企業
❷ブランドメーカー
○顧客／直接顧客はショップとバイヤー、間接顧客は店頭に買いに来る来店客と消費者
○競合／直接競合は同じカテゴリーを製造するブランドメーカー、間接競合は類似関連カテゴリーを製造するブランドメーカー、そして新たな参入企業
❸サービスメーカー
○顧客／直接顧客はOEM、ODMを依頼するブランドメーカー、間接顧客はショップとその来店客と消費者
○競合／直接競合は同じカテゴリーをOEM、ODMするサービスメーカー、間接競合は類似関連カテゴリーをOEM、ODMするサービスメーカー、そして新たな参入企業
❹マッチングビジネス
○顧客／すべての業界が顧客と成り得る裾野が広いポジション
○競合／直接競合は同じ技術やノウハウを持つマッチングビジネス、間接競合は類似関連の技術やノウハウを持つマッチングビジネス、そして新たな参入企業



  

ビジネスがうまくいかないのは、往々にしてビジネスの視点がズレているからです。事業ポジションによって顧客、競合、商品が変わるため、それぞれ事業戦略が違ってきます。
ポジションがズレると顧客がズレ、顧客の顧客がズレ、競合がズレる…すると差別化が的外れになってしまいます。まず自社の事業のポジションを明確にした上で、事業を中心に戦略を立てる視点が大切です。正しく顧客と競合を設定し優れた問題解決提案をすることで顧客と強い競合の信頼関係を崩す差別化を考えることがビジネスの基本です。